Ensimmäinen sähköposti lähetettiin vuonna 1971. Ensimmäinen markkinointimielessä tehty sähköpostikampanja lähetettiin seitsemän vuotta myöhemmin ja johti tarun mukaan 13 miljoonan dollarin myyntituloihin.
Nykypäivänä sähköpostimarkkinointi on vieläkin yksi toimivimmista, ellei toimivin, markkinointikanava. Aihe ei ole kuitenkaan aivan helpoimmasta päästä. Lue tämä artikkeli kokonaisuudessaan, niin:
- opit, mitä sähköpostimarkkinointi oikeasti on
- ymmärrät sähköpostimarkkinoinnin hyödyt
- ymmärrät, miten päästä alkuun sähköpostimarkkinoinnissa
- tiedät, miten tuloksellinen markkinointikampanja luodaan
Aloitetaan perusteista. 👇
Mitä tarkoitetaan sähköpostimarkkinoinnilla?
Sähköpostimarkkinointi on digitaalisen markkinoinnin muoto, jossa lähetetään kohdennettuja sähköpostiviestejä postituslistalle. Sähköpostimarkkinoinnilla voidaan mainostaa tuotteita ja palveluja ja rakentaa ja ylläpitää asiakassuhteita. Se on myös tehokas tapa varmistaa, että brändi pysyy kohderyhmän mielessä mahdollista hankintapäätöstä odottaen.
Sähköpostimarkkinointi eroaa somemarkkinoinnista muutamalla perusteellisella tavalla:
- Sähköpostimarkkinoinnissa omistat postituslistasi. Somemarkkinoinnissa et omista mitään. Vaikka siirtyisit palveluntarjoajalta toiselle, saisit aina listan tilaajistasi ladattua tai vietyä uudelle palvelulle. Somemarkkinoinnissa et voi siirtää kaikki seuraajasi yhdeltä alustalta toiselle.
- Sähköpostimarkkinoinnissa ei ole yhtä hoppu konvertoida listalla olevia. Kontakteille voi aina lähettää uusia viestejä myöhempänä ajankohtana. Somemarkkinoinnissa ja etenkin maksetussa mainonnassa kontakti pitää saada konvertoitua heti mainoksen yhteydessä.
Näistä syistä moni yritys ja organisaatio pyrkivätkin siirtämään someseuraajia postituslistalle ja monen mainoksenkin tavoitteena on lisätä kontakteja sähköpostilistalle.
Usein sähköpostimarkkinointia ja somemarkkinointia verrataan keskenään — omasta mielestäni niitä ei voi eikä kannata vertailla. Niillä on omat tavoitteensa jotka sijaitsevat ostopolun eri vaiheissa.
Mietitään seuraavaksi sähköpostimarkkinoinnin hyötyjä. 👇
Mitkä ovat sähköpostimarkkinoinnin hyödyt?
Sähköpostimarkkinointi antaa monta hyötyä ja etua yritykselle. Tässä lista yleisimmistä hyödyistä:
- Omistat postituslistasi ja se on täysin sinun hallinnassasi.
- Voit lähettää niin usein tai niin harvoin kuin haluat.
- Kuluttajan luottamus brändiäsi kohtaan kasvaa, mitä enemmän olet heidän mielessään. Sähköpostimarkkinoinnin ansiosta tämä on helpompaa kuin koskaan ennen.
- Datan seuraaminen on selkeämpää kuin somemarkkinoinnissa.
- Sähköposteja ja muita työnkulkuja voi automatisoida (kutsutaan markkinoinnin automaatioksi)
- Yleisesti ottaen sähköpostimarkkinointi on varsin kustannustehokasta. Moni markkinoija on jo saattanut kuulla väitteen, että sähköpostimarkkinoinnin ROI on noin 36x. Eli jokaisesta sähköpostimarkkinointiin sijoitetusta eurosta saadaan 36 euroa takaisin.
Mikä on ESP?
ESP eli Email Service Provider. Ohjelma, jonka kautta markkinointisähköpostit lähetetään. Ohjelmia on monenlaisia ja myös kotimaisia löytyy.
Ilman ESP:tä sähköpostimarkkinointi ei käytännössä ole mahdollista. Vaikka Gmailinkin kautta pystyy teknisesti lähettämään sähköposteja kenelle tahansa, tämä lähestymistapa ei noudata GDPR:ää, Suomen lakia tai yleisiä hyviä käytäntöjä. Tee siis itsellesi palvelus ja unohda Gmailin käyttö markkinointimielessä.
Alla listaus muutamasta suositusta ohjelmistoista:
- Mailchimp (en suosittele, hinnoittelu hieman epäselkeä)
- ActiveCampaign (suosittu Suomessa)
- Klaviyo (verkkokaupoille kohdennettu ESP)
- MailerLite
- ConvertKit (hyvä coacheille ja konsulteille)
- Custobar
- Beehiiv
- ConstantContact
- Sendgrid
Sähköpostimarkkinoinnin elementit ja termit
Sender line – Sähköpostin otsikko
Preview text – Sähköpostin esikatseluteksti
Sender – Sähköpostin lähettäjä
Sender score – Jokaisen sähköpostitarjoajan (esim. Gmail, Luukku, Outlook) verkkotunnukselle eli domainille annettu pisteytys. Mitä korkeampi sender score, sitä korkeammalla todennäköisyydellä viesti saapuu vastaanottajalle asti. Mitä alhaisempi sender score, sitä todennäköisemmin viesti saapuu vastaanottajan roskapostiin tai ei saavu ollenkaan. Sender scorea voi nostaa eri tavoin, helpoiten sitä nostetaan lähettämällä aidosti kiinnostavaa sisältöä vastaanottajille, jotka haluavat lukea viestejäsi.
Deliverability – Viestin toimitettavuuden prosentti.
Viestit, jotka menivät vastaanottajalle perille / Lähetetyt viestit
Bounce rate – BR
Joko soft bounce tai hard bounce. Soft bouncen saa jos vastaanottajan sähköposti on täynnä. Hard bouncen saa jos sähköpostia ei enää ole. Nämä vastaanottajat on hyvä poistaa tai deaktivoida listalta, sillä suuri bounce rate epäillään nostavan sender scorea.
Open rate – OR
Moniko vastaanottaja avasi viestin.
Viestin avanneet vastaanottajat / Vastaanottajien kokonaismäärä
Huom! Applen viimeaikaisten iOS -päivitysten myötä avausprosentit ovat melko epäluotettavia. Niihin ei kannata kiinnittää liikaa huomiota.
Clickthrough rate – CTR
Prosenttiosuus niistä viestin lukeneista, jotka klikkasivat viestissä olevaa linkkiä. CTR antaa kuvan siitä, kuinka relevantti viesti on ja kuinka hyvin otsikko sopii viestiin. Jos CTR on hyvin alhainen, syy voi olla otsikko, joka lupaa jotain, jota viestissä ei ole.
Click rate – CR
Prosenttiosuus niistä viestin saajista jotka klikkasivat jotain linkkiä viestissä.
Postituslistan rakentaminen
Miten rakennat postituslistan riippuu siitä, missä yleisösi liikkuu ja mille alustoille olet rakentanut liiketoimintasi.
Perinteinen tapa kasvattaa postituslistaa on luoda ns. lead magnet / liidimateriaali, jonka ESP:si lähettää automaattisesti uusille uutiskirjeen tilaajille.
Tekninen toteutus vaihtelee ESP:n mukaan, mutta pääsääntöisesti luodaan workflow / automaatio / työnkulku, jossa on vähintään seuraavat askeleet:
- Kontakti täyttää lomakkeen, joka lisää kaikki lomakkeen täyttäjät postituslistalle “Liidimateriaalin lataajat“
- Työnkulkuun “Liidimateriaalin lähetys” lisätään automaattisesti kaikki postistuslistalle “Liidimateriaalin lataajat” lisätyt henkilöt
- Työnkulun 1. askel: Kontaktille lähetetään sähköposti otsikolla “Tässä ekirjasi!”
- Työnkulun 2. askel: Kontakti lisätään yleiselle postituslistalle
- Työnkulku loppuu
Mitään sääntöjä liidimateriaalille ei ole. Kunhan se antaa aitoa arvoa kohderyhmällesi, niin muulla ei ole väliä.
Liidimateriaali voi olla pelkkä Google Docs -asiakirja mutta myös kauniisti sommiteltu e-kirja tai videosarja. Materiaalin muoto riippuu paljon jo olemasta sisällöstä. Mitä matskua kilpailijat luovat ja miten voisit erottautua niistä?
Liidimateriaalia ei välttämättä tarvita. Jos sisältösi tai brändisi viehättävää lukijoita/katselijoita tarpeeksi, saattaa riittää, jos vain annat heille mahdollisuuden liittyä listallesi.
Olen kuitenkin omissa projekteissani huomannut, kuinka hyvin (ja kauan!) tehokas liidimateriaali toimii.
Eräs tuttavani on sitä mieltä, että pääsääntöisesti mitään ei saa pyytää kohderyhmältä antamatta enemmän takaisin. Helpommin sanottu kuin tehty, mutta se on loistava tapa erottautua joukosta.
HTML-viestit vs plain text viestit
Pääsääntöisesti sähköpostitse lähtevät markkinointiviestit voidaan luoda HTML-pohjaisina eli kuvin ja grafiikoin sommiteltuina tai pelkistettyinä tekstiin pohjautuvina viesteinä.
Molemmilla on omat hyöty- ja haittapuolensa.
HTML-viestit antavat enemmän mahdollisuuksia brändinmukaiseen mainontaan ja ovat etenkin toimiva silloin, kun tarjotaan fyysistä tuotetta.
Tekstiin pohjautuvat viestit ovat hyvin simppeleitä, eikä niissä ole kuin muutama kuva. Viestit ovat kuitenkin tiedostokooiltaan pieniä ja menevät siksi harvemmin Gmailin “tarjoukset” kansioon tai Outlookin “others/muut” kansioon.
Tuotteesi, brändisi, alasi ja kohderyhmäsi määrittävät, minkä kannattaa valita. On suositeltavaa A/B-testata erilaisia viestejä ja viestityyppejä löytääksesi parhaiten tehoavan vaihtoehdon.
Viestien muotoa ja sisältöä kannattaa myös vaihdella ajoittain. Aivan kuin perinteinen mainospostikin, vastaanottajat tulevat alitajuntaisesti lokeroimaan sähköpostit kahteen kategoriaan:
- tärkeät/kiinnostavat ja
- turhat.
Kun asiakkaasi on kerran lokeroinut viestisi “turhat” -kategoriaan, sieltä pois pääseminen on erittäin vaikeaa.
Sähköpostimarkkinoinnin parhaat käytännöt
Parhaat käytännöt tarkoittavat oikeastaan sähköpostimarkkinoinnin “vähimmäisvaatimuksia”. Niistä on hyvä aloittaa. Ajan mittaan niitä voi muokata ja kehittää oman alan, kohderyhmän ja brändin tarpeita.
Alkuun on hyvä ymmärtää, että sähköpostimarkkinoinnin parhaat käytännöt eivät ole mitään maagisia kikkoja joilla saisi myynnit nousuun silmänräpäyksessä. Parempi näkökulma on, että parhaat käytännöt tarkoittavat perusteita, jotka mahdollistavat tehokkaan ja toimivan sähköpostimarkkinoinnin.
Nämä asiat mielessä pitäen, tässä lista parhaista käytännöistä:
- Varmista, että tekniset asiat (dkim, dmarc ja spf) ovat kunnossa
- Varmista, että sender scorea huomioidaan viestien lähettämisessä (kiinnostaako viesti oikeasti vastaanottajaa?)
- Varmista, että viesteihisi voi vastata (no-reply@brändi.fi -tyyliset sähköpostit eivät lisää uskottavuutta ja ärsyttävät kuluttajia)
- Hyödynnä jonkinlaista copywriting-kehystä sähköpostiviestien kirjoittamiseen, esimerkiksi AIDA-mallia.
- Tärkein kaikista: Keskity yrityksen visioon ja missioon pohjautuvan strategian luomiseen
Huolella luotu strategia antaa automaattisesti vastaukset moneen sähköpostimarkkinointiin liittyvään kysymykseen, esim:
- Kuinka usein viestejä kannattaa lähettää?
- Mahdollisimman usein vastaanottajaa ärsyttämättä. Kuinka usein vastaanottaja haluaa viestejäsi?
- Muista viestiä säännöllisesti.
- Mitä viesteissä kannattaa sanoa?
- Mitkä aiheet kiinnostavat kohderyhmääsi? Mitä yrityksesi myy?
- Paljonko tekstiä viestissä pitää olla?
- Mitä yrityksesi myy ja paljonko tekstiä tarvitaan tuotteen myymiseen?
- Kenen nimessä viestit kannattaa lähettää?
- Onko brändisi sinä vai isompi korporaatio?
Ja siinä kaikki parhaat käytännöt, joista kannattaa mainita. Muut asiat riippuvat niin paljon asiayhteydestä, ettei mitään kiveen hakattua neuvoa voi antaa.
Jos haluat apua sähköpostimarkkinoinnissa, voit aina olla minuun suoraan yhteydessä, mats ät nordiccopy piste com.
Kylmäviestien lähettäminen sähköpostitse
Kylmät sähköpostit eli viestit kontaktoinnin merkeissä on laillista Suomessa tietyillä ehdoilla. Monesta muusta EU:n maasta eroten Suomessa sovelletaan opt-out käytäntöä, tarkoittaen sitä, että jokaisessa automaattisesti lähetetyssä viestissä vastaanottajalla pitää olla mahdollisuus poistua listalta, jota käytetään viestien lähettämiseen. Markkinointilaissa puhutaan oikeutetusta edusta.
Päinvastainen käytäntö, eli opt-in, on yleisempi tapa. Se tarkoittaa, että vastaanottajan on annettava lupa markkinointiviestien lähettämiseen ja postituslistalle lisäämiseen. Suurimmassa osassa tapauksista kannattaa seurata opt-in käytäntöä — lähetetään markkinointiviestiä vain heille, jotka ovat niitä pyytäneet. Jos päättää lähettää kylmäviestejä (etenkin sähköpostiohjelman kautta) on suositeltavaa varmistua viestien lainmukaisuudesta.
Usein tämä näkyy ns. Unsubscribe -linkillä.
GDPR-asetusta kannattaa syynätä tarkasti läpi － ohjenuorana on, että kontakteista on kerättävä mahdollisimman vähän tietoa tehtävän onnistumiseen. Myös Suomen markkinointilainsäädäntöä on syytä tuntea.
Keskity strategian kehittämiseen, ei taktiikoiden
Nykyään on varsin yleistä keskittyä teknisiin detaljeihin strategisen suunnitelman sijaan. Sähköpostimarkkinoinnissa tämä saattaa näkyä seuraavin tavoin:
- Laitetaan liikaa aikaa lähettäjänimen miettimiseen.
- Käytetään ESP:n valmispohjaa viestiin
- Viestejä lähetetään kun on uuden kampanjan aika, ei säännöllisin välein
Kun toisaalta luodaan selkeä pidemmän kaavan markkinointistrategia, jossa sähköpostimarkkinointi on tärkeässä roolissa, taktiikat loksahtavat automaattisesti paikoilleen. Jos strategiaa ei ole, voi markkinoinnista tulla liian lyhytkatseista. Taktiikat vaihtuvat päivittäin eikä koskaan rakenneta isompaa, vahvempaa brändiä. Tämä voi pahimmassa tapauksessa johtaa siihen, että ainut jäljellä oleva vaihtoehto on jatkuvien alennuskampanjoiden tekeminen. Jolloin brändiä turmellaan vielä enemmän.
Keskity siis jo alussa vahvan brändin rakentamiseen ja hyödynnä sähköpostimarkkinointia siinä. Vaikka moni haluaisikin saada enemmän kauppaa ja heti, tämä ajattelutapa syö brändiä pitkällä aikavälillä.
Ja lopuksi vielä…
Huomasin tätä juttua kirjoittaessa etten millään saisi kaikkia sähköpostimarkkinointiin liittyviä asioita tiivistettyä yhteen artikkeliin. Kaikkea ei kuitenkaan voi oppia tai opettaa kerralla, joten otetaan lepotauko tässä kohtaa.
Jos haluat kuulla lisää, jokin asia ihmetyttää tai sinulla on ihan muuten kommentteja aiheesta, laita viestiä sähköpostitse osoitteeseen mats ät nordiccopy piste com.
